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SUMMARY:Workshop: Warum die klassische Vertriebsvergütung versagt - und wie es besser geht
DESCRIPTION:Worum es geht:\nDie dramatischen Veränderungen des wirtschaftlichen Umfelds erfordern ein neues Verständnis vom Mitarbeiter\, seiner Aufgabe und seiner Rolle. Mitarbeiter sollen selbstständig und eigenverantwortlich handeln\, vor Ort im Sinne des Unternehmens entscheiden. Ein hohes Maß an Flexibilität ist erwünscht und eine Orientierung an den Unternehmenszielen. \nWie sind in diesem Licht klassische variable Vergütungssysteme im Verkauf zu beurteilen? \n\nSie sind langweilig\, da auf die Basisleistung des Mitarbeiters mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf seine Zielleistung. Mehrleistung lohnt sich nicht wirklich.\nSie konzentrieren sich einseitig auf ein Leistungskriterium (z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag) und vernachlässigen wesentliche weitere Aspekte (Kosten\, strategische Ziele\, Produkt- und Kundenziele etc.).\nVariable Einkommensanteile sind oft zu niedrig und haben damit zu geringe Effekte auf das Verhalten der Mitarbeiter oder sie sind zu hoch und damit aus arbeitsrechtlicher Sicht unzulässig.\nHerkömmliche variable Vergütung ist oft ungerecht\, da die Höhe des Mitarbeitereinkommens meist mehr von Zufälligkeiten abhängt (Gebietspotenziale)\, als von seiner persönlichen Leistung.\nKlassische Leistungsvergütung ist meist reduziert auf einige wenige Mitarbeitergruppen und verliert das Ganze aus dem Auge.\nHerkömmliche Provisionssysteme/Prämiensysteme sind unflexibel\, da sie stets die gleichen Leistungskriterien vergüten und nicht offen sind für externe bzw. interne Veränderungen.\nTraditionelle Systeme der leistungsorientierten Vergütung weisen keine teamorientierten Strukturen auf.\nEs wird ausschließlich die Leistung Einzelner vergütet\, Vernetzungen finden nicht statt.\n\nVariable Entlohnung\, die solche Mängel aufweist\, hat erfahrungsgemäß wenig Einfluss auf Motivation und Leistung der Mitarbeiter. Hier empfiehlt sich ein nachhaltiger Schnitt und die Neueinführung eines Prämiensystems\, das diese Fehler vermeidet. \n  \n\nTeilnehmer:\nDer Workshop richtet sich an Unternehmer\, Geschäftsführer\, Vertriebsleiter\, Verkaufsleiter und Marketingleiter\, Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und dem Controlling.\n  \nNutzen:\nModerne Vergütung im Vertrieb versteht sich zum einen als Führungs- und Steuerungsinstrument und bindet die Mitarbeiter in entsprechende Vertriebsziele ein. Zum anderen ist moderne Entlohnung im Vertrieb so motivierend gestaltet\, dass sie zu Top-Leistungen anreizt. \nSie erfahren\, wie man Vergütungssysteme entwickelt\, die folgende Qualitäten aufweisen: \n\nSie sind ertragsorientiert und gehen vom Profit-Center des einzelnen Mitarbeiters oder Teams aus.\nSie vergüten neben dem Ertrag weitere operative und strategische Vertriebsinteressen.\nSie sind zielorientiert und arbeiten mit Zielerfüllungsprämien.\nSie weisen motivierend verlaufende variable Einkommenskurven auf: Mehrleistungen rentieren sich wirklich.\nSie passen sich im Lauf der Zeit an veränderte Vertriebsziele an.\nSie vergüten leistungsentsprechend und damit gerecht.\nSie schaffen vernetzte Vergütungslösungen\, indem sämtliche Mitarbeiter des Vertriebs (und weiterer Bereiche) in die variable Vergütung einbezogen werden.\n\n  \nÜber den Referenten:\n Dr. Heinz-Peter Kieser\, Unternehmensberatung Dr. Finkenrath\, Dr. Kieser + Partner\nDr. Heinz-Peter Kieser war 17 Jahre als Vertriebs- und Marketing-Geschäftsführer in der mittelständischen Industrie tätig und ist heute Inhaber der 1970 gegründeten Vergütungsberatung Dr. Finkenrath\, Dr. Kieser + Partner. Schwerpunkt der Beratungstätigkeit von Dr. Kieser ist die Entwicklung leistungsorientierter Vergütungskonzepte für Unternehmen verschiedenster Branchen. Über 800 Unternehmen wurden durch das Beratungshaus umgestellt. Dr. Kieser ist Autor der Bücher ‚Moderne Vergütung im Verkauf‘ und ‚Variable Vergütung im Vertrieb‘. \n  \nHier findet Ihr mehr Informationen zu dem Workshop Warum die klassische Vertriebsvergütung versagt – und wie es besser geht. \n 
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